解析：互聯網保險電商第一股如何賺錢的？

2020年2月12日，我國互聯網保險電商第一股慧擇保險正式成功登陸納斯達克交易所掛牌交易，股票代碼為HUIZ，IPO發行價10.5美元，首日開盤報價10.65美元，相比發行價高開1.6%，隨后股價下挫破發，最低觸及9.60美元跌幅近9%，截至2020年2月20日收盤價為10.53美元，稍高于發行價。而慧擇保險作為互聯網保險電商平臺上市第一股，其發展歷程及商業模式備受市場參與者的高度關注。

本文根據慧擇保險的招股說明書，從其運營模式、盈利能力及競爭力三個角度出發，全面分析慧擇保險的發展歷程。

首先通過分析運營模式發現：慧擇保險間接營銷獲得的傭金收入貢獻比例超70%；重疾險收入貢獻水平最高；用戶流量渠道數量高達1.65萬個；保費規模增幅超30%；保險咨詢員工配置增幅明顯。

然后通過分析其盈利能力獲得以下結論：傭金收入整體呈現上升趨勢；整體凈利潤水平實現扭虧為盈；用戶流量渠道費用支出增幅較大。

最后從其競爭力分析來看主要具備市場地位優勢明顯、穩定的用戶流量、相對成熟的數據和技術能力三大優勢，同時可能面臨單一的收入模式、對用戶流量渠道依賴性過高、合作的保險公司集中度過高三大挑戰。

1、 慧擇保險的運營模式

慧擇保險自2006年成立，總部位于中國深圳，在成都設有技術研發中心，在合肥設有后援服務中心，擁有全國保險經紀牌照和保險網銷資質，其收入來源主要是通過與保險公司合作，承銷保險產品獲得傭金。本節將從其營銷模式、承銷的保險產品類型、用戶流量獲取渠道、保費規模、員工配置五個維度出發詳述慧擇保險的運營模式。

1. 間接營銷模式傭金收入貢獻比例超70%

慧擇保險的銷售模式整體可分為直銷和間接營銷，其中直銷是指慧擇利用自身品牌直接銷售產品，而間接營銷指的是通過流量分發，由具備一定用戶的流量渠道銷售保險產品。如下圖所示，自2017年至今，通過間接營銷帶來的收入占總傭金收入的比例逐漸走高，且各年占比均高達70%以上，2019年1-9月占比為76.57%，而直銷渠道占比僅為23.43%。

如下圖所示，慧擇保險的運營渠道主要分為網站、微信端及APP端。其中主要運營的網站有慧擇保險網、齊欣云服以及攜保保險網?；蹞癖ｋU網是直銷保險平臺；齊欣云服是開放平臺，主要是與用戶流量渠道合作，并提供技術服務，也是其間接銷售保險的主要來源；攜保保險網是原齊欣旅游、慧擇旅游及保運通的整合升級，主要是提供細分行業企業保險服務。而微信端和APP端主要運營的是慧擇保險自身銷售保險流量入口，即是為直銷模式服務的。

2. 重疾險收入貢獻水平最高

慧擇保險承銷的保險產品大類可分為人壽和健康保險、財產和意外保險，其中人壽和健康保險產品又可分為重疾險、醫療險及人壽保險產品。

如下圖所示，2017年財險和意外保險的收入水平為1.19億元，與重疾險帶來的收入基本持平，但2018年至今重疾險的收入貢獻遠超其他險種，成為慧擇保險的主要收入來源，而財險和意外保險的收入水平則逐漸下滑，2019年1-9月收入僅為0.69億元。

數據顯示，重疾險2019年1-9月的收入貢獻高達6億元，占全部傭金收入的比例超80%，且根據招股說明書顯示，由慧擇保險根據客戶需求與保險公司合作設計的保險產品實現的保費占同期總保費比例高達41%，其中較為受歡迎的達爾文1號，自2018年8月推出到2019年9月30日，已被購買25970次，帶來的收入高達1.337億元。

人壽保險帶來的收入近三年逐漸走高，2019年1-9月貢獻收入為0.51億元，相比2018年全年增加了0.28億元，且慧擇保險在招股書中表明2019年10月開始則會擴大年金保險規模，后續人壽保險帶來的收入水平或將有大幅度上升

醫療險帶來的收入貢獻最低，且近三年的收入水平相差不大，2019年1-9月僅0.09億元。

3. 用戶流量渠道數量高達1.65萬個

數據顯示，截至2019年9月底，慧擇保險合作的用戶流量渠道高達1.65萬個。用戶流量渠道包括但不限于一些社交媒體公眾號，保險精算師、醫生、財務顧問等個人社交號，還有些是擁有較高流量的其他機構。用戶流量渠道費用一般是根據導流成功的客戶所交保費的一定比例計算，不同的用戶流量渠道比例可能有所不同。

4. 保費規模增幅超30%

下圖展示的是慧擇保險各年完成的保費規模，這里的保費包含首年保費和續保費，整體保費規模增速明顯。具體數據顯示，2019年1-9月完成的保費規模高達13.72億元，相比2018年全年增幅達到30%，相比2017年則翻了超一倍。

5. 保險咨詢員工配置增幅明顯

隨著慧擇保險發展階段和規模的變化，各職能員工的配置結構也發生了較大變化。具體如下圖所示，保險咨詢相關員工的配置比例明顯有所增加，銷售相關人員的配置比例出現小幅下降，這主要是因為保險咨詢工作在保險銷售的過程中更能體現平臺的專業，且更能獲得潛在客戶的信賴，有助于平臺留存率的提升。

2、 盈利能力

1. 傭金收入整體呈現上升趨勢

下圖展示的是各季度慧擇保險承銷保險獲得的傭金收入水平走勢，這也是其最主要的收入來源，整體來看呈現上升趨勢，這主要是因為利潤率相對較高的重疾險產品數量和銷量的增加。數據顯示，2019年第三季度，慧擇保險的傭金收入水平為28056.3萬元，環比第二季度增加41.73%，同比2018年同比增加91.17%。

值得注意的是，2019年第二季度的傭金收入為19795.1萬元，環比第一季度下降了20.82%，這主要是因為保險的銷售受季節性因素影響較大，一般而言，一季度是健康和壽險保險產品銷售旺季，三季度則是旅游意外險等產品的銷售旺季。

2. 整體凈利潤水平實現扭虧為盈

如下圖所示，2017年慧擇保險凈虧損9704.5萬元，2018年實現292.8萬元的盈利，而2019年1-9月實現的盈利水平已達到2251.3萬元，有較大幅度的增加，這一是因為規模經濟效益的顯現；二是因為凈利潤率相對較高的重疾險產品銷量的增加。

3. 用戶流量渠道費用支出增幅較大

從上文的分析中可知，間接營銷是慧擇保險傭金收入的主要收入來源，2017年至今每年比例均在70%，而較高傭金收入也就意味著其用戶流量渠道費用支出較多，這也是慧擇保險主要的營業成本支出。

下圖展示的是2017年至今各年用戶流量渠道費用支出、通過用戶流量渠道獲得的間接營銷的傭金收入以及支出占收入的比例。從圖中可知，隨著保險產品銷售規模的擴大，用戶流量渠道費用支出也出現較大增幅，但占所獲得的傭金收入比例整體有所下降。

3、 競爭力分析

1. 具備的優勢

1) 市場地位優勢明顯

根據慧擇保險的招股說明書顯示，慧擇保險是目前我國規?？壳扒医洜I時間相對較長的互聯網保險電商平臺，其因長時間經營所積累的品牌知名度和行業影響力，為其他機構進入建立了一定的行業壁壘。

2) 穩定的用戶流量

根據慧擇保險的招股書數據顯示，截至2019年9月30日，已累計為600萬名保險客戶提供了服務，且其累積的客戶群多是年輕一代，平均年齡僅為32歲。該類群體偏于互聯網化，再加上其超前的消費意識，更青睞于在線學習和購買保險。此外，其數量巨多的用戶流量渠道，也有助于其用戶流量的獲取和轉化。

3) 相對成熟的數據和技術能力

經過多年的數據積累，慧擇保險已經積累了大量的真實用戶數據和交易數據，這有助于實現深入了解客戶的需求，進而通過產品設計機制以及基于風險的定價和承保，較精準且高效率的滿足客戶的投保需求，快速實現流量的成功轉化。

2. 面臨的挑戰

1) 單一的收入模式

上文的數據表明，傭金收入幾乎是慧擇保險的唯一收入來源，其收入模式相對單一。而隨著大規模相對較大的保險公司線上直銷平臺的逐漸成熟，對于慧擇保險傭金收入的影響可能較大。

2) 對用戶流量渠道依賴性過高

用戶流量渠道貢獻的傭金收入比例已超70%，對于維持收入穩定存在不可控的風險較大。因為假若具備優質流量的渠道選擇競爭對手合作或因法律規定終止合作，則可能對慧擇保險帶來較大的負面影響。此外，用戶流量渠道費用支出也有可能會繼續增加，這就意味著其獲客成本的增加，也不利于其盈利水平的穩定。

3) 合作的保險公司集中度過高

據慧擇保險招股書數據顯示，截至2019年9月30日，已與68家保險公司進行了合作，其中包括38家人壽和健康保險公司以及30家財產和意外傷害保險公司。但在2018年和2019年的前九個月，按照合作的保險公司貢獻的傭金收入排名，前四名保險公司貢獻的收入比例分別高達53%和62%，2019年的集中度相比2018年出現了小幅增加，這不利于在與保險公司合作中存在的風險的分散。